破解销售的23个难题

难题一我的客户在哪里

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难题二如何掌握竞争者信息

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难题三怎样实现老客户转介绍

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难题四怎样顺利预约客户

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难题五什么方法接触客户效果更好

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难题六如何与客户建立初步的信任关系

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难题七如何分析客户的购买心理

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难题八如何掌握客户的实际需求

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难题九如何改变客户的购买决策

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难题十如何引导客户

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难题十一如何运用提问策略

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难题十二如何向客户推介产品

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难题十三如何让客户爱上我们的产品

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难题十四如何掌握报价的艺术

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难题十五怎样应对客户的讨价还价

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难题十六如何有效促成交易

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难题十七客户抱怨、投诉怎么办

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难题十八客户要求退换货怎么办

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难题十九如何成功收取拖欠款

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难题二十如何为客户关系保鲜

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难题二十一怎样合理安排营销时间

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难题二十二大客户应该如何管理

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难题二十三如何防止大客户跳槽

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前言

有地图者不迷路，有方法者不盲目。在销售市场竞争日益激烈的今天，销售诀窍显得至关重要。销售诀窍决定销售的成败，这一理论已经得到了越来越多的销售人员和销售大师的认可。那么，销售诀窍到底是什么呢？

当你成功地破解了销售的难题，实际上也就等于你掌握了销售的诀窍。

任何事情的成功都非一日之功，任何人都是在不断的学习和思考中慢慢成长起来的，在掌握一定的理论知识之后渐渐将经验内化，升华，再运用，直至最后体现出它的科学价值。而对于销售这门艺术性、实践性和应用性都很强的学科来说，学习与实践往往更加充满艰难险阻，困惑重重。

美国摩根财团在世界上享有盛誉，他的创始人摩根在创业之初非常艰难，和妻子靠卖鸡蛋为生，但是身材高大的摩根卖的鸡蛋数量远远少于瘦小的妻子。这个疑问困惑了他很长时间，他一直都找不到答案，为什么同样的鸡蛋自己卖出的数量就那么少呢？

终于有一天，他弄清楚了问题的原因所在。他在卖鸡蛋的时候，总是用他大大的手掌托着鸡蛋，这样买鸡蛋的人总是觉得他的鸡蛋太小；而妻子身材娇小，相对手掌也小，这样把鸡蛋放在手里就会显得鸡蛋较大。弄清楚这一原因之后，他开始想办法，他买来小而浅的盘子，把鸡蛋放在里面卖，这样就显得鸡蛋要大很多，于是跟他买鸡蛋的人就多了起来。但是，上进心强的摩根根本不满足于这些，他想卖鸡蛋都藏有这么深的学问，那么经营的学问一定更大，于是便开始了对经营学、管理学甚至心理学的研究和探讨。最后，他创建了位居美国榜首的摩根财团。

垂首思考，销售人员面临的问题不也像摩根卖鸡蛋那样吗？

销售人员只有面对问题，成交才会有希望；只有敢于正视问题，解决问题，销售才能得以前进。但走走停停，停停走走，总有许多问题使人困惑，下一个路口，左走还是右转？销售的道路上总免不了磕磕碰碰，焦心劳力。面对众多的销售难题，我们的销售人员将伺去伺从？

为了帮助销售人员节省更多的时间与精力，减少销售长路上的苦苦摸索与羁绊，更快地实现自己的销售壮举，我们特意编写了此书。全书汇集了销售过程中最前沿的23个难题，全面系统地讲解了销售人员从跨人销售行业到实现销售成功全过程中所遇到的各种难题，从专业知识的储备到销售仪容礼仪的要求，从开发新客户到成功预约，从交易的谈判到订单的签署，从售后服务到客户关系的维护等，每一个细节、每一个难题都会详尽地分析解答。

书中的每一章都是以古今中外意味深长的成功故事作为起始部分，通过“蜻蜓点水”、“身临其境”和“难题破解”三部分详细讲解销售中遇到的难题及解决方法，最后通过“学有所思”让大家有所启发，通过细致的思考，化解心中的疑惑。

全书文字生动形象，富有趣味性，避免了令人生厌的枯燥讲解方式，大大提高了读者的阅读兴趣，帮助读者在兴趣盎然的阅读中悄然冰释各种销售难题，让销售长途不再可畏。

商海弄潮，有备者胜。本书正是销售人员的一本手边常备书，助你破解各种销售难题，走出销售迷局，实现销售的实质性飞跃。

　　为销售人员破解销售疑惑，全书共汇集销售过程中最前沿的23个难题，每一难题均以古今中外的成功故事开场，用蜻蜓点水的手法引出销售疑难所在，然后用“身临其境”的销售案例展开对难题的论述，紧接着就是销售难题的核心部分“难题破解”，最后以故事收尾，让销售人员“学有所思”。文中“表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解析难题的步骤、方法及技巧。本书脉络清晰，简洁直观，方法巧妙实用，具有很强的可操作性，能够切实解决广大销售人员的实际困难和工作疑惑，全面提升销售人员的销售能力与工作绩效。　　成功和辉煌并非一日之功，任何人都是在不断的学习和思考中慢慢成长起来的。正视问题，解决难题，销售才能成功。大多数情况下，你并不缺乏热情，也许，你欠缺的只是诀窍！　　销售大师们说，销售诀窍决定销售的成败！　　实践和经验证明，诀窍是第一销售力！　　这是一本销售诀窍集锦和经典范例书毒汇集销售过程中最前沿的23个难题；以表格和流程图的形式，具体详细地阐述了解决销售难题的步骤、方法和技巧，完全可作为销售人员手边的常备书。