第一次做销售就上手

第一章 首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体苏洵《心术》：“为将之道，当先治心。泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌。”销售人员也需要具备如将领一般的强大内心，做到泰山崩于前而色不变。自信：自信的销售员最具魅力 /3控制情绪：情绪化是成功销售的大敌 /7抗挫性强：一帆风顺哪来快速成长 /11正直自律，远离诱惑/14形象：销售赢在第一印象 /17着装：无声的个人推销利器 /20气场：进行魅力销售 /23沟通：能说会道的语言大师/26第二章 知己更要知彼——了解产品、了解客户“知己知彼，百战不殆。”知己，要求销售人员应是一名“产品经理”，熟知所推销的产品性能，精通自己所在行业的上中下游，对产品有一种狂热的喜爱。知彼，在于找到自己的客户，了解客户的需求和心理状态，在此基础上，才能做到针对性的推销。对自家产品烂熟于心 /33从最专业的视角去为顾客介绍产品 /37推销应着重从创新、功效方面去进行 /41精心提炼出产品的卖点/45清楚产品的不足之处 /48不要诋毁竞争对手的产品 /52找对属于自己的那块 “蛋糕 ”/56第三章 细节定成败——成功约见，完美拜访当今社会，人们对陌生人的戒备心理越来越强，这使得陌生拜访越来越不受欢迎。那些正式的销售，那些重要的客户，通常需要先预约，预约是提高销售效率、提高成功率的一个必要手段。预约之后的拜访，则是一个最为重要的销售阶段，它是检验销售人员综合素质的一个战场。预约客户的方法论 /63电话约见客户的技巧 /67预约拜访 /71陌生拜访 /75三分钟说好开场白 /79熟记客户的名字是一种尊重 /85第四章 判断比雄辩更重要——谈判桌上见分晓天下是谈出来的，财富是谈出来的，销售中的一切可能性也都是谈出来的，销售谈判是双方智慧、心理、耐力的一种综合较量。它不同于赛跑，比的是谁先跑到终点。谈判需要销售员具备实力，更需要具备技巧和敏锐的思维以及判断力。多问：方能挖掘客户的真实意愿 /91善倾听：方能辨别客户的话外音 /96会引导：让客户多说“Yes”/100欲擒故纵：让客户先尝尝甜头 /104循循善诱：激发客户的购买欲望 /107声东击西：先谈价值，后谈价格/110别把话说死：给自己留些余地 /113拒绝：以礼相拒更有效 /116第五章 深入客户内心做销售——消除分歧、赢取共识传统式销售，重在说服与规劝。新型的销售则强调“攻心”，即要用“以顾客为中心”的思路来武装自己，来服务客户，深入客户内心做销售。攻心销售的要旨在于：要善于提出问题，而不是一味发表己见；要提出解决方案，不要一味推销产品；要强调产品如何使用，不要只描述产品特征；要以决策者为导向，不要只对产品使用者用力；要授权于客户，不要让其感觉到“被销售”。一流的销售员，要精通 “读心术 ”/123拉近双方心理距离，消除客户戒备心 /127察言观色：善于捕捉不同客户的微妙心理/131同理心：多站在对方的立场上去考虑问题 /136一一化解借口，让客户 “乖乖就范 ”/140找出客户异议背后的真实意图/144第六章 适时踢出“临门一脚”——促成交易达成的艺术乔吉拉德说：“挠到客户的痒处，你就有成交的希望。”事实上，当销售谈判推进到一定阶段，那些真正有购买意向的客户会释放出各种成交信号，这些信号一旦出现，就务必要把握好机会，适时踢出“临门一脚”，促成交易。当然，销售人员要想读懂这些信号，可以说是“运用之妙，存乎一心”。销售人员常用强效成交法 /151至关重要的 “成交信号 ”/156 “请将 ”不如 “激将 ”/160让客户自己说服自己/164太过急于求成要不得 /169对客户进行反复的心理暗示 /173第七章 会销售，能回款——收回货款才是真本事心理修炼是过程，面对客户是结果；预约客户是过程，拜访客户是结果；销售谈判是过程，成交是结果……事实上，这些所谓的结果，不是最终的结果，对销售而言，回款才是最终结果。无论你是销售老手，还是市场新兵，要想成功“赢销”，都务必要重视你的回款。只有成功回款，才是销售跑道上的终点冲刺。回款，高于一切 /179回款：方法总比问题多 /183回款六字诀：利、理、情、压、纵、缠/189按标准流程回款：制定详细的回款流程表/194见招拆招：识别客户拖欠货款的借口 /202背水一战：通过法律手段去裁决 /206第八章 成交，不是终点——做好客户关系维护成交，并不意味着销售的结束，成交后的售后服务也是一个不容忽视的工作重点，只有在售后服务上做到位，下足工夫，让客户笑到最后，你才有可能让“头回客”变成“回头客”，建立持久的客户关系。欲建立持久的客户关系，需要做好客户资源管理。客户资源是重要的人脉资源，它如同金钱一般，也需要管理、维护、储蓄和增值，这样才能使自己的客户人脉库释放出巨大的能量。成交，才是销售的开始 /213做好售后服务 ；让“头回客 ”变成 “回头客 ”/218第一时间解决客户投诉/222客户维护：工夫在平时 /228做好客户资源管理，建立人脉数据库 /232第一章首先销售你自己——心理素质过硬，形象得体苏洵《心术》：“为将之道，当先治心。泰山崩于前而色不变，麋鹿兴于左而目不瞬，然后可以制利害，可以待敌。”销售人员也需要具备如将领一般的强大内心，做到泰山崩于前而色不变。

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