疯狂口才必修课

第一章好卖手要配好口才

第一节一言万金的卓越口才

第二节好口才要从语言礼仪开始

第三节好口才赢得顾客信任

第四节好口才营造销售气氛

第二章一句话摸准顾客脉搏

第一节了解需求就得不断提问

第二节不同的顾客需要不同的口才

第三节走好提问的第一步

第四节掌握多种提问技巧

第五节营造氛围靠轻松提问

第六节说话要积极中听

第七节提问也要讲艺术

第八节不让顾客说不

第九节用反问吸引注意力

第三章打破顾客的“心墙”

第一节“好”口才靠“真”态度

第二节融化顾客心中的坚冰

第三节从顾客的兴趣开始

第四节上帝都是对的

第五节站在顾客的立场上

第六节解决上帝想解决的问题

第七节给顾客带来收益的交易

第八节尽量使用积极措辞

第四章把语言的魅力发挥到极致

第一节让你的声音彰显魅力

第二节把握好说话的节奏

第三节别忽略交谈时的语气

第四节不要轻易打断别人说话

第五节说话要有逻辑性

第六节言辞要充满热情

第七节说话魅力在真诚

第八节学会使用幽默的语言

第九节沉默也是一种语言

第五章商品由你的嘴巴塑造

第一节熟悉你的商品

第二节学会介绍商品

第三节卖手介绍商品的基本方式

第四节卖手和顾客要相互认同

第五节卖手常用的礼貌语

第六节卖手也能成专家

第七节激发顾客的购买欲望

第六章说服，卖手的终极目的

第一节满足顾客的苛刻要求

第二节为顾客提供几种消费方案

第三节给顾客一点点压力

第四节制造欲购从速的气氛

第五节在顾客面前以退为进

第六节为顾客的利益着想

第七节正确面对顾客的拒绝

第七章让顾客无法拒绝

第三节“我想到别家再问问”“货比三家”型

第四节“我再考虑考虑”“太极推手”型

筧五节“对不起，我不要”“一棍子打死”型

第六节“我得和老婆商量一下”不能决策型

第八章别陷入说话的“死地”

第一节干穿万穿，马屁不穿

第二节不要喋喋不休

第三节吹牛也是要上税的

第四节攀谈要选对话题

第五节小心你的口头禅

第六节与财神争论得不偿失

前言

人才不一定有口才，但有口才绝对是人才！

还是在烟台上大学的时候，一天中午，我们在宿舍吃饭，听见有人轻轻地敲门。经我们允许后，一个戴金丝眼镜，面带微笑，身穿麻藏青色西装，肩挎一个黑包的男生站在我们面前，用真诚欢快的声音说道：“大家好！”。然后，又一一向我们问好。尽管我们都知道他是推销员，但还是立即起身还礼，或许是他的声音和微笑感化了我们。

他非常有条理地向我们介绍起他的产品新型的小按摩器，细心地让我们试用，但却并不多作介绍，只不过偶尔说：“我也是刚毕业的，可以算作你们的大哥哥。”“你们一天下来眼睛累了，可以用这个按摩器，比做眼保健操效果好。”“你们买一个送给父母表达你们的孝心，让他们在下班后也可以轻松一下。”最后，我们问价钱时，他很巧妙地说：“我在家属楼卖的是10元，8元钱是上交公司的本钱，两元钱是我的辛苦费。但我们是学生，只消费不挣钱，我怎么能跟你们要辛苦费呢？算8元钱吧。”话说到这份上，自然没人砍价了。就这样，我们全宿舍八个人竟然都买了他的产品。

他走后，我们八个人中有五个人异口同声地说：“我本来没打算买他的东西。”无疑，这五个人都是被他成功的推销术征服了。后来他还来过我们宿舍几次，我们都成为朋友了。几年过去了，我们一直保持联系，他现在已经是康宝莱(中国)业务总监，他叫杜殿友！

很多的卖手，虽然胸有大志，想把业务做大做精，没日没夜地苦干，却总是很难提升到一定的位置，试想一个口拙木讷，不善言辞，或者见生人就脸红，跟人说话就发抖的人，想做好业务，简直是比登天还难！

但话又说回来，口才并不是天生就有的才能，它是靠后来刻苦训练得来的。第二次世界大战期间的英国首相丘吉尔，是一位出类拔萃的演说家，被列为世界十大著名的演说家之一。但是，丘吉尔早年是一个和人说话都腼腆的人。第一次在议会上发表演讲时，就栽过一次大跟斗。那时，他讲到一半突然忘记了下文，无法讲下去了，憋得面红耳赤，只好中断演讲，尴尬地回到自己的座位上。事后，他毫不气馁，潜心研究演讲技巧，经常锻炼自己的口头表达能力。功夫不负有心人，丘吉尔终于成为20世纪的著名演说家和卓越的政治家。

美国前总统林肯为了练口才，徒步30英里到一个法院去听律师们的辩护词，看他们如何论辩，如何做手势，他一边倾听，一边模仿。他听到那些云游八方的福音传教士挥舞手臂、声震长空的布道，回来后也学他们的样子。他曾对着树、树桩、成行的玉米练习口才。首相、总统尚且如此，我辈岂能不加油？！

优秀的卖手没有一个不是能说会道的。我们想把业务做大做好，真的离不开这三寸不烂之舌，如果我们发挥好舌头的功效，靠近大成就指日可待了！

本书阐述了语言艺术在卖场中的妙用，分析了口才技巧在市场销售中的奇效，是一本介绍卖手口才技巧、破译成交卖场规律、传授卖场口才秘诀的书。本书集知识与经验于一体，理论浅显易懂，案例鲜活，具有很强的启发性，趣味性和实用性，方便营销者在实践中操作、模仿和应用，以辅助每一位立志在卖场中创一番事业的读者，成为一名口才出众、成绩卓著的金牌卖手。

口才就是钱财，聪明的卖手，你还等什么？

编者

2008年10月

　　妙语一句可引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顾客的利器，是把握主动权的保证。本书阐述了语言艺术在卖场中的妙用，分析了口才技巧在市场销售中的奇效，是一本介绍卖手口才技巧、破译成交卖场规律、传授卖场口才秘诀的书。本书集知识与经验于一体，理论浅显易懂，案例鲜活，具有很强的启发性，趣味性和实用性，方便营销者在实践中操作、模仿和应用，以辅助每一位立志在卖场中创一番事业的读者，成为一名口才出众、成绩卓著的金牌卖手。口才就是钱财，聪明的卖手，你还等什么？　　妙语一句可引得财源滚滚，妙语一句也可解陷身之困，卓越的口才是征服顾客的利器，是把握主动权的保证。如何塑造商品价值？如何问出顾客需求？如何说服顾客，让他开心掏钱？本书介绍卖手口才技巧，破译卖场成交密码，传授卖场口才秘诀，一言万金，让你用口才改写未来！【作者简介】　　祝文欣先生，中国零售业著名营销管理专家、中国连锁经营协会零售业顾问、中研国际首席零售管理顾问。在与国内外著名品牌管理咨询机构多年的合作与交流中，祝先生积累了丰富的零售终端管理、渠道运作、市场战略规划的经验，尤其擅长卖场选址、卖场布局、卖场订货、卖场促销、卖场人员管理等。祝先生足迹遍及中国28个省，50多个城市，主持过1000多场专业培训课程，服务过200多家连锁零售企业，以及50多家知名商场，拍摄了专门针对零售终端的系列光盘《店铺业绩提升之天龙八部》及其他专业VCD产品200多集，主编出版了30余本品牌打造及加盟商终端管理专业书籍。多年来祝先生一直秉承“传道、授业、解惑”，“心怀助人之心”的理念，致力于将中外先进的零售终端经营理念、营销管理模式引入中国零售业，是零售业不可多得的实战派专家、顾问。近年来主讲过的部分大型活动：2001年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《创建连锁零售企业的快速反应模式》2002年虎门国际服装博览会论坛主讲：《生产型企业如何转向品牌零售型企业》2003年中国连锁经营协会主办服装行业论坛主讲：《加盟商如何投资服装品牌》2004年人民大会堂，由高科技产业化研究中心和人民日报社主办的首届中国市场战略论坛主讲：《蠃在品牌决胜终端》2006年与中国500强企业之一的国美集团强强联手，推出《品牌创富渠道为王》全国大型主题对话巡回论坛主讲：《国美渠道战略》2007年与杭州市政府等联合成功举办经销商千人财富论坛《渠道创富缺胜终端》，及首届百货行业的沟通交流财富论坛。主讲：《中国零售业的十大商机》部分服务客户：燕莎友谊商场、北京赛特商场、上海东方商厦、香港新世界百货、王府井百货大楼、北京华联商厦、中友百货、北京西单商场、北京翠微集团、北京双安商场、北光百货、北京东安集团、北京新东安市场、大连友谊商城、青岛海信广场、花股份有限公司、皮尔.卡丹七匹狼、劲霸、柒牌、ELLE、艾格、阿依莲、耐克、以纯、美特斯.邦威等三百多家零售企业与品牌。