促销36忌

第一章开发客户时的禁忌

禁忌1：不会寻找顾客

通过“名册”或电话簿寻找潜在顾客

通过会议、活动寻找顾客

通过人际关系网络寻找顾客

通过“调查”的方式寻找顾客

利用关系链来倍增顾客

禁忌2：不了解顾客的需求，盲目促销

满足顾客需求比促销产品更能打动顾客

征求顾客的意见

挖掘顾客需求

禁忌3：不会通过提问了解顾客的需求和想法

提问的方法

开放式提问和封闭式提问

如何选择提问方式

“问题漏斗”式提问

问顾客“已有的”问题

提问时应注意的问题

禁忌4：不能准确定位目标客户

判断是否是目标客户

掌握客户信息

第二章促销活动前的禁忌

禁忌5：不了解促销活动方式

试用促销

赠品促销

优惠券促销

赠券促销

降价促销

低价促销

特价促销

限定促销

有奖促销

游戏促销

会员制促销

联合促销

积点促销

节庆日促销

主题促销

禁忌6：不会巧妙运用POP

POP的形式与功能

正确摆放POP

禁忌7：不会陈列、摆放促销品

陈列高低对销售的影响

变化陈列法

联想式陈列法

禁忌8：没有做好促销准备

检查产品

准备道具

设计名片

样品及相关展示工具

准备促销辅助用具

准备开票工具

准备公文包

第三章说明、介绍、示范促销品时的禁忌

禁忌9：不了解产品知识、信息

了解促销品

了解产品知识的内容与渠道

了解竞争对手产品

成为所在领域的“专家”

禁忌10：不会进行产品说明

介绍产品特性

提炼产品卖点

说明顾客利益

列举相关证据

禁忌11：不会介绍产品

故事介绍法

“FABE”促销法

举例说明法

形象描绘法

数字说明法

比拟描绘法

对比介绍法

禁忌12：不会进行产品示范

判断产品是否适合演示

选择正确的演示方法

准备演示用具

进行产品示范

示范时应该注意的事项

第四章发掘、激发顾客需求时的禁忌

禁忌13：不能发掘顾客的潜在需求

挖掘顾客潜在需求

制造短缺，激发需求

问顾客“还需要什么?”

进行附加促销

及时向顾客提供产品信息

禁忌14：不能激发顾客的购买欲望

观察法

明示法

暗示法

说理法

诱发冲动法

调动消极顾客的购买欲望

禁忌15：不会运用成交方法

直接成交法

试用成交法

选择成交法

疑虑探讨法

保证成交法

激将成交法

从众成交法

配销成交法

瑕疵成交法

利润成交法

最后时限法

借力使力法

引导式成交法

第五章引导顾客成交时的禁忌

禁忌16：不能引导顾客接受你的建议

引导顾客由关注钱转变为关注某种特定的利益

分解促销目标

问二选一的问题

迎合顾客的爱好和兴趣

禁忌17：不会引导顾客参与、试用

引导顾客主动参与、触摸和试用

让顾客参与到产品示范中来

在顾客试用产品时保持适度沉默

禁忌18：不会赞美顾客

赞美是取悦顾客最好的方法

发现顾客的美

观察异点赞扬

引用他人的言辞赞美

让顾客能够回应

禁忌19：不会区别应对不同的顾客

难下决定的顾客

豪爽干脆型顾客

吹毛求疵型顾客

反应冷淡型顾客

情感冲动型顾客

稳健理智型顾客

自我吹嘘型顾客

自我判定型顾客

心怀怨恨型顾客

圆滑难缠型顾客

从容不迫型顾客

领导支配型顾客

喋喋不休型顾客

第六章说服顾客购买时的禁忌

禁忌20：不会说服顾客

利益诱导

明晰实惠

选择对比

缺点转化

制造困境

禁忌21：善说不善听

改变被动处境

养成主动倾听的习惯

禁忌22：识别不出顾客购买的语言信号与非语言信号

识别顾客购买的语言信号

识别顾客购买的行为信号

识别顾客购买的表情信号

识别顾客购买的其他信号

禁忌23：与顾客争高低

说赢顾客不等于成交

忌错把“争论”当“说服”

学会应对挑剔的顾客

让顾客有面子

禁忌24：在顾客面前说竞争者的坏话

了解竞争对手的情况

攻击竞争对手是一种自杀

比较差异，而不恶意中伤

第七章消除顾客疑虑、处理顾客异议时的禁忌

禁忌25：不能消除顾客的疑虑与戒备

顾客为何会有疑虑

用“证明”说服顾客

收集证明资料

运用第三方的影响力

禁忌26：不会处理顾客的反对意见

“先肯定、后解决”

主动消除顾客的反对意见

把顾客的反对意见转换成购买的理由

“本.富兰克林成交法”

禁忌27：不会处理顾客对价格的异议

强调价值法

差额比较法

整除分解法

物有所值法

经济利益比较法

禁忌28：不会处理顾客的拒绝

应对“没钱”或“预算不够”

应对“我们没有这方面的需要”

应对顾客的拖延

应对“害怕产品或服务品质不好”

第八章促销员心理素质方面的禁忌

禁忌29：信心不足，不能把对产品的信心传递给顾客

你对自己没有信心，顾客就对你没信心

对自己所在的公司没有信心

对自己所促销的产品没有信心

相信自己能说服顾客

禁忌30：缺乏勇气，害怕被顾客拒绝

“促销，从被拒绝时开始”

勇敢迎战顾客拒绝

拒绝是挑战，更是机会

禁忌31：热情不够，不能感染顾客就难以达成交易

热情远比花言巧语更有感染力

关心顾客是激发热情的原动力

过滤情绪，不因热情不够失去交易

禁忌32：态度消极，技能再高也难以提升业绩

成功只等待拥有积极心态的人

常给自己加油鼓气

不放弃，有韧性

第九章促销员自我管理方面的禁忌

禁忌33：不帮助顾客，只图短期业绩

促销的最高境界是帮助顾客实现其利益

带着一个有益于顾客的构想去拜访顾客

禁忌34：不会给自己设置目标，不会进行目标管理

哈佛的调查

目标的作用

设定目标

分解目标

目标多杈树分解法

禁忌35：不会高效地利用时间

时间需要管理

“ABC分类法”管理时间

工作分类与时间安排

精力变化与时间安排

禁忌36：怀疑自己，输在心态

从失败中看到成功的机会

参考文献

前言

促销，顾名思义，就是促进销售，是向消费者传递有关本企业及产品的信息，吸引或说服消费者购买其产品，实现销量增加和品牌忠诚度提升的行为。

现在的时代，生意难做，市场更难做。现在的市场，不缺产品，而缺少能把产品卖给顾客的促销员。对促销员来说，哪个不想快速拥有更多客户，迅速掌握促销技巧，尽快与顾客成交呢?但是，冰冻三尺，非一日之寒。促销中不尽如人意之处十有八九，促销活动中总是出现各种各样的问题，犯这样那样的错误，而且，问题总是重复出现，禁忌总是重复地犯。一旦犯错触禁，就会使所有的努力前功尽弃。因此，了解促销活动中最可能犯的种种禁忌，掌握规避促销禁忌的方法，是任何一个企业及其促销员必须要懂、要会的知识和技能。

成功的促销各有各的不同，而有问题的促销总是相似的。韦尔奇讲过：“管理就是在解决问题。”而要解决问题，首先要找到问题之“症”，其次是对“症”下药。那么在促销过程中，会有什么问题，如何解决这些问题，这是我们在促销过程中，必须首先应该明白和知道的，也是本书关注和要传授的内容。

本书深刻分析并遴选了促销中普遍易犯的36个禁忌，把这些成功经验和失败教训详列出来，以“理”(道理)说“法”(方法)，通过一个个令人警醒的错误案例，以及鞭辟入里的分析，帮助促销员迈过错误的门槛，避免促销中犯错触禁在促销场上畅通无阻。

此书视角独特，从“禁忌”的角度剖析促销中容易触犯的禁忌，指导读者做正确的事，并正确做事，并提供规避顾客禁忌的具体知识和方法，对塑造促销员的职业素质，提升职业技能，提高工作效率，赢得顾客的信赖有很强的参考、指导价值。

尽管尽力而为，力求完美，书中不尽如人意之处在所难免，竭诚欢迎广大读者不吝指正，以便能及时修正，使本书不断得到完善。

史常青

2008年8月

　　本书总结、遴选了促销中普遍易犯的36个禁忌，通过一个个令人警醒的成败案例，以及鞭辟入里的分析，帮助促销员掌握规避促销禁忌的方法，避免在促销中触忌犯错，在促销场上畅通无阻。此书视角独特，从“禁忌”的角度剖析促销中容易触犯的禁忌，指导读者做正确的事，并正确做事，并提供规避顾客禁忌的具体知识和方法，对塑造促销员的职业素质，提升职业技能，提高工作效率，赢得顾客的信赖有很强的参考、指导价值。　　促销，顾名思义，就是促进销售，是向消费者传递有关本企业及产品的信息，吸引或说服消费者购买其产品，实现销量增加和品牌忠诚度提升的行为。　　现在的时代，生意难做，市场更难做。现在的市场，不缺产品，而缺少能把产品卖给顾客的促销员。对促销员来说，哪个不想快速拥有更多客户，迅速掌握促销技巧，尽快与顾客成交呢?但是，冰冻三尺，非一日之寒。促销中不尽如人意之处十有八九，促销活动中总是出现各种各样的问题，犯这样那样的错误，而且，问题总是重复出现，禁忌总是重复地犯。一旦犯错触禁，就会使所有的努力前功尽弃。因此，了解促销活动中最可能犯的种种禁忌，掌握规避促销禁忌的方法，是任何一个企业及其促销员必须要懂、要会的知识和技能。　　成功的促销各有各的不同，而有问题的促销总是相似的。韦尔奇讲过：“管理就是在解决问题。”而要解决问题，首先要找到问题之“症”，其次是对“症”下药。那么在促销过程中，会有什么问题，如何解决这些问题，这是我们在促销过程中，必须首先应该明白和知道的，也是本书关注和要传授的内容。　　本书深刻分析并遴选了促销中普遍易犯的36个禁忌，把这些成功经验和失败教训详列出来，以“理”(道理)说“法”(方法)，通过一个个令人警醒的错误案例，以及鞭辟入里的分析，帮助促销员迈过错误的门槛，避免促销中犯错触禁在促销场上畅通无阻。　　此书视角独特，从“禁忌”的角度剖析促销中容易触犯的禁忌，指导读者做正确的事，并正确做事，并提供规避顾客禁忌的具体知识和方法，对塑造促销员的职业素质，提升职业技能，提高工作效率，赢得顾客的信赖有很强的参考、指导价值。【作者简介】　　史常青，中国人民大学经济学学士、MBA。曾任北京华文育才教育科技有限公司总经理，并在国内多家知名教育培训机构公司担任咨询顾问，现任北京汉鼎世纪咨询有限公司咨询顾问。是一名具有深厚理论素养和实践经验的专业咨询顾问。曾出版著作有《店长实战手册》《中国远程教育研究》《企业兼并重组》等。