行销王
行销王封面图

行销王

(英) 贝提 (Bate,N.) , 著

出版社:江苏人民出版社

年代:2011

定价:25.0

书籍简介:

本书结构紧凑,编排合理。前几章主要讲解销售的各个要点,并标注出重点部分,在章节末尾解答常见棘手问题的应对措施。十三章总结前文,并提供简明扼要的概述。第十四章列出清单,将前文中提到的所有销售基础和技能一一罗列。十五章和十六章举出更多实例,讲述如何使自己及产品独树一帜。接下来,十七章详细介绍了销售战略步骤,以及如何快速运用销售理念,将销售做大做强。十八章则给出了更多的相关资源供读者参考。

作者介绍:

尼古拉斯·贝提:Warwick大学MBA教授。他曾是IT行业的行销王,但他充分展示过人的天赋却是在牛津大学,他为牛津大学的试验飞行器做行销,一直都是牛津大学、哈佛大学和斯坦福大学的MBA必学案例。他创建的“战略优势”公司的主要客户包括微软、MSN、PC世界、巴克莱银行、BG集团、GSK、礼来制药、马莎百货等。他的“个人优化课程”震撼了欧美商界,数百家公司的CEO都聘请他出任私人顾问;他倡导的“挣脱桎梏,自由行销”的商业理念,能够吸引兴趣各异的欧美公众关注任何一种产品;他还是很多商务公共课的公益演讲家。他的著作《行销王》《做最棒的》《过一种生活》《坚持不懈》《无拘无束》都是超级畅销书,被商家奉为行销圣经。他被商界称为“生于外太空,到地球来教导商业的行销狂人”.

书籍目录:

引言

1 主动出击 获取新业务

点石成金:天天出去,拓展新业务!

业者必修:十条捷径,帮你抢占大商机!

生意做成了,问问为什么?

生意丢掉了,问问为什么?

回顾每笔成功的生意,优势何在?

联系老主顾,?拓新市场

让交易方式更简便

简单一点,直销吧!

电话营销,应该怎么做?

与你的生意伙伴保持联系

评估你的收益

提高效率

黄金法则:三条法则,帮你搞定新客户!

询问

电话营销:选择+专注

创意行销

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“嫩豌豆”蔬果零售店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部-星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

2 ?确定位、排序、追踪新业务

点石成金:定位、排序、追踪新业务为何如此重要?

业者必修:十条捷径,帮你定位、排序、追踪新业务!

了解对方预算情况,对准客户进行定位

了解对方决策能力,对准客户进行定位

了解对方需求,对准客户进行定位

按重要性依次排序

用简单的方式,对准客户进行排序

依照各销售环节的重要性跟进

创建简易工作流程,跟进业务

告诉每个人怎样按程序办事

不断回顾和改进

用结果代替简单市场调查?据

黄金法则:四条法则,帮你定位致胜!

定位

排序

善用业务跟踪系统

让人人使用该系统

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

3 掌握提问技巧?增强自我优势

点石成金:提问为何如此重要?

业者必修:十条捷径,帮你拿下好生意!

三类问题的组合:开放式、封闭式、苦痛式

通过提问,营造和谐氛围

通过提问对业务进行定位

通过提问,影响对方的购买标准

通过提问,让对方意识到业务的重要性

通过提问,引导顾客的注意力

通过提问,对下一步行动达成一致

通过提问,了解对方上级

通过提问,给自己留一点思考的时间

通过提问,获得客户反馈信息

黄金法则:六条法则,帮你提高业绩!

每笔业务都很重要

改变客户的标准

调查客户,确保没问题

步步为营,跟紧客户

问一问,还有没有别的生意可做?

学会记笔记

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“嫩豌豆”蔬果零售店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

4 磨练销售技能?积累实战经验

点石成金:销售是场比赛,先练习再实战!

业者必修:十大方法,帮你练就超强气场!

在团队例会时反复练习

销售培训时进行练习

去拜访的途中?习销售

从简单销售技巧开始练习

通过练习,让大家做正确的事

练习提问

练习如何做PPT简汇

练习如何收场,确认信息

预想练习结果

进一步改进有效的训练法

黄金法则:六条法则,帮你运用气场致富!

定位

电话营销:选择加专注

反对意见处理

收场确认

议价谈判

倒带回放

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“经典形象”绅士发廊

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

5 深入了解客户?牢牢锁定业务

点石成金:了解、发展、锁定业务为何如此重要?

业者必修:十大方式,帮你了解、发展、锁定业务!

鉴定客户真实需求,了解你的业务

聆听使你了解客户

记记笔记,加深对客户的了解

通过开放式提问,进一步发展业务

通过封闭式提问,进一步发展业务

通过苦痛式提问,进一步发展业务

USP帮你锁定客户

个人USP传递卓越

制造紧迫感,锁定客户

了解竞争对手的USP

黄金法则:三条法则,帮你锁定财富目标!

差异即是优势

投资不等于开支

紧迫感是推助力

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“嫩豌豆”蔬果零售店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

6 展示实力 抓住商机

点石成金:抓住商机为何如此重要?

?者必修:十大方法,帮你充分展示你的实力!

回答客户的每一个问题,清晰说明解决方法

展现热情

调动全部感观来推销

电子邮件简洁明了

提案清晰明了

做个PPT简汇或是推销

善用参考信息和案例研究

谈论收益助你展现实力

展示实力:你的“量”的优势,还有“质”的优势

展示实力:推销风格与对方行事风格一致

黄金法则:六条法则,帮你领会实力才是硬道理!

重“量”不重“质”

先投资,才有回报及利润

行动的理由

不要只做个PPT汇报了事,行动起来

保持激情

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

7 圆满收场?成功销售

点石成金:收场确认为何如此重要?

业者必修:十大方法,帮你做得更圆满!

收场是为了确认订单成立

收场是为了确认下一步工作

用简单提问来进行收场确认

提供备选项,做好收场确认工作

收场确认时权衡各方情况

步步紧追,做好各项细节收场确认工作

收场确认是谈判的第一步

确认业务就是收场

收场时确认每一位决策者都在场

该收场时就收场

黄金法则:三条法则,帮你赢得终身客户!

收场、收场、再收场

更多收场,尽在邮件

保持强劲势头

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部?—星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

8 正确处理反对意见?赢得客户信赖

点石成金:正确处理反对意见为何如此重要?

业者必修:七大棘手异议,三种处理战略!

我没有时间

把资料寄给我

我们现在没钱

我们再考虑考虑

我们还想再了解一下其它卖家的情况

给点折扣

世道不好,生意不好做

与客户产生共鸣

处理反对意见

收场、再次确认

黄金法则:?条法则,帮你化解不利因素!

避免拖延

避免削减预算

积极定价

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“嫩豌豆”蔬果零售店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

9 把握谈判议价策略?抢占先机

点石成金:谈判议价为何如此重要?

业者必修:十大谈判策略,帮你更加主动!

没有收获就不给折扣

给点小折扣

折扣要精确

慢慢给折扣

预先进行计算

有时,销售跟价格无关

检查各项条款及细则,尤其注意付款方式

新的一年,新的合同

好好干,干得好

收场,再次确认

黄金法则:三条法则,帮你提升说服力!

保护你的利润

检查所有的条款和细则

相信你自己

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

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立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

10 有效管理客户?实现最佳业绩

点石成金:客户管理为何如此重要?

业者必修:十大方法,帮你管理顶级常客!

杜绝臆想

保持紧密联系

确定老主顾了解你的近况

总有新鲜话题聊

恳求老客户,介绍新买主

做事要做最好,软件要比硬件好

针对新的财政预算和来年的计划,提出新问题

深入了解客户

每位客户都有专属客户经理

为每位客户制定计划

黄金法则:三条法则,帮你赢得客户信赖!

不断强调你的价值和USP

时刻开展收场确认工作

自信、强大

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

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立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

11 保持高弹性?实现高利润

点石成金:保持弹性,提高忍耐力为何如此重要?

业者必修:十大方法,帮你提高个人忍耐力、精力和注意力!

明确关注对象

尽量减少琐?

休息,休息一下

提高效率

多散步

合理膳食

消耗精力的行为,少做

调整思维

放下工作、享受生活

眼光要长远

黄金法则:三条法则,帮你专注地执行战略意图!

更多关注

一个人好好呆着

留心照看每位组员

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

12 打造高效团队?快速提升业绩

点石成金:团队领导,责任重大!

业者必修:十大方案,帮你打造高效团队!

给成员一个明确、一致的目标

督促组员做正确的事

给组员成长的机会、一展身手的机会

给组员了解彼此的机会

塑造榜样

开展团队培训课程

要求组员做到:信息回馈诚实透明

努力工作,努力游戏,尊重差异

身先示范

坐言起行

黄金法则:三条法则,帮你发挥卓越领导力

督促组员做正确的事

一对一与组员加强交流

适时庆功

实战演练:这样可以马上提升销售业绩

“内外兼修”绅士裁缝店

粉红女性“没问题”咨询公司

EMEA分部——星际软件公司

立竿见影:大刀阔斧地干吧!

小结

待办事宜

13 A到Z超级销售技巧

A代表ACCOUNT MANAGEMENT(客户管理)

B代表BLOCKER (阻碍)

C代表CLOSING(收场确认)

D代表DECISION-MAKING UNIT(决策部门)

E代表ENTHUSIASM(热情)

F代表FEAR(恐惧感)

G代表GOAL(目标)

H代表HEAR(聆听)

I代表INSIDER(内线)

J代表JUMP(跳跃)

K代表KILLER APPLICATION(杀手锏)

L代表LEARN(学习)

M代表MONEY(金钱)

N代表NICHE(市场定位)

O代表OBJECTIONS(反对意见)

P代表PROSPECTING(勘探)

Q代表QUESTIONS(提问)

R代表RAPPORT(和谐)

S代表SELL(销售)

T代表TODAY(今天)

U代表UP(高层)

V代表VALUE(价值)

W代表WHO(谁)

X代表XS(度)

Y代表YEAR-END(年终)

Z代表ZEN(禅,也就是销售的艺术)

14 拥有扎实的营销基本功 业务自动找上门

业者必知:27条“推销理念”

15 基础决定成败 辉煌始于足下

你的成衣店——生意兴隆十件事

你的“小酒馆”餐厅——生意兴隆十件事

你的咖啡馆——生意兴隆十件事

你的航空公司——生意兴隆十件事

你的熟食店——生意兴隆十件事

16 与众不同 方为上策

101条创意激发你的想象力

17 切实的行动计划 创?辉煌的销售业绩

18 更多资源 更多良策

结语

索引

附录1 作者简介

附录2 作者相关作品的介绍

附录3 其他相关作品的介绍

内容摘要:

如何在竞争激烈的销售环境中立于不败之地,并创造辉煌业绩?那就必须掌握独特的行销技巧。《行销王》是一本现学现用的简易创富手册,它将提供有效的行销实战指南。
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《行销王》几乎涵盖了“赢”销所有的基本技能与核心问题。它将即时指导你自己、团队、企业快速驰入财富轨道。

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书籍规格:

书籍详细信息
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9787214067609
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出版地南京出版单位江苏人民出版社
版次1版印次1
定价(元)25.0语种简体中文
尺寸23 × 15装帧平装
页数印数

书籍信息归属:

行销王是江苏人民出版社于2011.2出版的中图分类号为 F713.50 的主题关于 市场营销学 的书籍。