集客行动营销

自 序 你以为尽力了，但该做的你都做了吗？第1 章 不营销，天上就不会掉业务既然你无法开着没有汽油的汽车从丹佛到希博伊根，为什么还奢望没做一点营销工作就直接实现销售？问“营销什么时候会引起销售”，就好比往油箱里加油时问 “为什么我们还没抵达目的地”一样多余。多余的问题：营销什么时候会引起销售？营销时把自己当作客户给客户一千个推荐的理由集客行动营销好比裹了4 层的墨西哥玉米卷饼一定要先搞清楚营销对象和目标第2 章 有效的营销与商家自身无关为什么顶级的营销人员总是带着“水桶”而不是“麦克风”出现？想着“等生意好转之后”才在营销上投资，就如同说“我已经病得快死了，等我感觉好一些再去看医生”一样荒谬？你的经营模式、盈利模式、配送模式足够好吗？资金不多，更需要观点引领平台一眼洞穿客户的5 把钥匙多听，少说不要解释，直接给出解决方案营销信息必须言之有物营销，并非忽悠在客户面前的9 个曝光度等级客户购买的50 条理由第3 章 用潜在客户的语言与之对话最吸引潜在客户的广告文案不是“写”出来的而是 “听”出来的？如果你想兜售灭火器，首先要让人看到火光。从中你得到什么营销上的启发？什么东西比为客户赚钱和节省时间更吸引他们？建立营销语料库，一劳永逸营销用语的源头活水从哪里来？识别最优客户的7 个问题同质语言VS 对话语言营销用语，就该往痛处戳人事、流程和利润：客户最急需解决的3 大难题金钱和时间都不如控制力更吸引客户客户又懒又忙，你怎么办？清晰，方显专业本色第4 章 你用专业知识还是用金钱来营销？专业知识，已经替代了金钱成为最大的营销资本，分享最多价值的人将赢得营销战的胜利。一门心思想着如何达成交易，不如多关心如何与受众、读者、追随者和粉丝建立关系。3P 关系：个性、专业性及公共性争当业界观点领袖不要猜测，直接向客户提问专家要有专家样建立你的互荐团队第5 章 信任，社交媒体营销的永久资产如果你发50 封电子邮件，却从不使用签名档就等于浪费了50 个营销机会。你不会赤身裸体地上街，那为什么要让你的电子邮件“赤身裸体”地出门呢？你是否在正确的捕猎场挖了足够多的陷阱、放了让猎物难以抗拒的诱饵，确保自己在下周、下个月甚至未来几年都不用忍饥挨饿？聚拢粉丝的“3R”公式：资源、关系、互惠个性签名就像脸面，要精心打理你有IDIOTS 式致命思维吗？I：“自我中心”综合征D：有所保留地分享信息I：发布“不请自到”的垃圾信息O：过度营销T：只空谈不行动S：短视第6 章 接触和推荐最重要如果营销与产品、价格、需求、竞争以及经济环境无关，那与什么有关？以 “帮助他人看见”为宗旨的亮视点公司比以“销售更多的太阳眼镜”为目标的竞争对手们更赚钱，原因何在？向“女童军”学营销最令客户反感的10 大行为你不需要任何营销培训第7 章 观点传播具有强大的杠杆作用互联网来袭！一些营销人员身在传统营销这艘即将沉没的“泰坦尼克号”豪华游轮上，宁愿听着悲壮的交响乐随轮船一起沉入海底。因为苹果公司在电视上做广告而不在互联网上做广告，所以谷歌终有一天会消失？向已经在倾听的人营销还在做纸媒广告？你当真？！传统媒体已死？传统媒体万岁？别人盗不走你的点子第8 章 如何让优质潜在客户浮出水面？业绩来自人脉。但是，通过结识陌生人来实现业绩的概率等同于到单身酒吧寻找结婚对象，那该怎么办？如果一个客户今天同意签约，第二天又要求你提供出生证明和血型证明，你还傻到看不出他是要反悔吗？放弃这门生意吧，没准你会赚到更多。获得优质推荐人的5 个诀窍替自己撰写一份迷人的推荐信为什么别人都不愿意推荐他？经营人脉，深度比广度更重要光速响应潜在客户：现在，或者永远错过7 个销售必败的预警信号潜在客户要开溜的5 种迹象一定要屏蔽的9 种傻瓜客户他是一个讨厌鬼客户吗？第9 章 成为客户那块 “丢失的拼图”为什么王牌销售员打电话只是为了筛选目标客户，而不是跟进工作？有决策权的人才能作决策，缠着一位没有权力开支票的人卖东西如同教一头拉布拉多犬开车？一定要得到客户一个明确的答复，哪怕他回答“不”。客户的 “不”与 “好”一样重要，为什么？当“忽略式拒绝”（RBI）遇见“补充与内部供应”（CSI）成为潜在客户缺失的那块“拼图”不要把时间浪费在销售跟进上给潜在客户免费提供丰盛的“价值盛宴”第10 章 品牌无非是对体验的承诺一家麦当劳餐厅突然变得到处都是服务生，餐费高达110 美元，你为此大为光火。这是因为麦当劳没有兑现他们“安静”、“便宜”的服务承诺吗？即使你的棒球打得比纽约洋基队最伟大的棒球员达里尔斯塔比雷还好，球迷们还是迷他不迷你，只因为你的要价太低？品牌是对体验的承诺公司命名不可草率宝马1 美元大甩卖？感知即真相专业化：把鸡蛋放在几个独立的篮子里专注于战略，而非战术第11 章 你的个人成功策略人们向你购买任何产品或服务之前，首先必须要接纳你这个人：你说的话、你做的事。现在你知道为什么招聘营销人员时大都要求“性格外向、富有魅力”了吧？制订“失败的计划”做一个自信的人提高个人魅力建立同盟遵照日程安排而不是被电子邮件牵着鼻子走毅力是“成功汤火锅”的必备底料为你爱的人做你爱做的事第12 章 现在，行动吧！即便永远不会掏钱购买价值130 万美元的跑车以及价值2.1 万美元的镶钻镀铂金手机，大家还是乐意谈论这类产品，没人拿通用汽车公司的大众款车型说事儿。所以，要么免费，要么高价。“5 层”升级营销启程：要么高价，要么免费进驻：贴近客户的世界大踏步前进：将服务或产品“现金化”独辟蹊径：不做“万金油”独自前行：领风气之先后 记 朝着更多销售目标前进附 录 21 天集客行动营销实战演练致 谢本书中提到的商业类书籍

大量营销专业工具、工作表、模板和“21天集客行动营销实战演练”课程附赠 　　小米、乐视、360、Google 、腾讯、新浪微博、网易、知乎、豆瓣、锤子科技……都是集客行动的高手　　以往，营销是为了给消费者一个购买的理由　　如今，营销是为了给品牌一个搭讪大众的机会　　全球著名营销大师、《销售中的心理学》作者 博恩·崔西 　　世界著名管理大师、《管理中的魔鬼细节》作者 马歇尔·古德史密斯 　　欣然推荐 　　挣脱传统营销模式的红利娇宠，在平等、开放、互动中吸引用户追逐 　　你和你的公司是否面临以下难题： 　　◆ 凭运气营销或营销效率低下？ 　　◆ 等着有需求的潜在客户打电话？ 　　◆ 从来不知道下一单生意会在什么时候出现？ 　　◆ 在营销这个无底洞上砸钱太多，却收效甚微？ 　　传统推播营销的难题始终是事先无法预测、事后无法评估。崭新的集客行动营销针对这一点提出了解决方案，让你轻松掌控营销和销售的结果，并确保每1美元的营销投入都能产生至少30美元的回报。 　　◆ 建立一劳永逸的营销语料库 　　◆ 利用“3P销售对话”解决问题 　　◆ 依靠“3R”公式促进社交媒体的成功 　　◆ 远离“IDIOTS式致命思维” 　　◆ 运用“防御系统”对付“销售导弹” 　　◆ 将服务或产品“美元化” 　　本书语言幽默风趣，包括79个简便易学的低成本、高回报营销建议以及一套“21天集客行动营销实战演练”课程。 【作者简介】　　戴维·纽曼（David Newman） 　　引领时代的“集客营销”推手 ◆ 致力于30倍回报的顶尖营销教练 ◆ 全球闻名的营销战略演说家 ◆“一次付费，无限服务”的集客营销机构CEO 22年来，戴维涉足市场营销、科技和专业服务等多个领域，服务过44家《财富》500强企业。他主持过600多次讲座、演示会和战略培训课程，帮助客户花100万美元解决价值1 000万美元的问题。想要参加他的培训课程，必须事先通过一项严格的申请审查流程。戴维曾受《纽约时报》、美国国家广播公司等多家媒体专访报道。