解决方案销售

【目录】

各方赞誉 /I

推 荐 序 /VII

引 言 增值销售追求双赢 /1

第一部分 痛点的 10 大表现

表现 1:从潜在痛点到痛点 / 13

表现 2:价格谈判 / 17

表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”? / 21

表现 4:组织内的影响面与权威人物 / 25

表现 5:产品和服务只是“商品”? / 29

表现 6:需求方案说明书 / 32

表现 7:免费培训 / 34

表现 8:剃头挑子一头热 / 37

表现 9:电话销售 / 39

表现 10:客户上过谈判学校 / 41

【目录】

各方赞誉   /I

推 荐 序   /VII

引    言  增值销售追求双赢   /1

第一部分 痛点的 10 大表现

表现 1:从潜在痛点到痛点   /  13

表现 2:价格谈判   /  17

表现 3:陌拜电话就是“机会之窗”?   /  21

表现 4:组织内的影响面与权威人物   /  25

表现 5:产品和服务只是“商品”?   /  29

表现 6:需求方案说明书   /  32

表现 7:免费培训   /  34

表现 8:剃头挑子一头热   /  37

表现 9:电话销售   /  39

表现 10:客户上过谈判学校   /  41

第二部分 解决销售困境的 10 大策略

策略 1:确认买方需求的三个层级   /  47

策略 2:特性、优势和利益   /  57

策略 3:融入买方的期待,创建新期待,重塑已有期待   /  64

策略 4:解决方案销售工具——工作助手   /  84

策略 5:跟上买方顾虑的变化   /  97

策略 6:引导买方保持协同   /  116

策略 7:用价值评估推动买方期待   /  137

策略 8:控制流程,而不是控制买方   /  144

策略 9:划定价格谈判底线   /  155

策略 10:贯彻解决方案销售流程   /  175

第三部分 销售成功的 13 大案例

案例 1:帝迈软件公司   /  201

案例 2:AT&T 全球商业通信系统   /  204

案例 3:国家计算机系统公司   /  206

案例 4:罗盛软件   /  212

案例 5:TRW 商业信用服务公司   /  214

案例 6:共享系统公司   /  218

案例 7:信息测绘有限公司   /  220

案例 8:泽玛克公司   /  222

案例 9:基恩有限公司   /  224

案例 10:大西部银行零售银行集团   /  225

案例 11:惠特第一证券有限公司   /  228

案例 12:IMRS 公司   /  230

案例 13:卢卡斯管理系统公司   /  232

附录A  启动解决方案销售  /  234

附录B  价值评估范例  /  237

译者后记  /  247

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